ostopolku kaupallistaminen myynti
Julkaistu 18.01.2018 , päivitetty 22.01.2018

Kaupallisuuden pelko yritystoiminnassa

Pulpahtaako mieleesi ahdistavia ajatuksia, kun ajattelet myyntiä ja kaupallisuutta. Voin lohduttaa, että et ole ajatuksiesi kanssa yksin. Kun starttaamme asiakkaidemme kanssa liiketoiminnan kehittämisen, törmäämme usein pelkoihin kaupallisuutta kohtaan.  Sain äskettäin sähköpostiini pohdinnan:

”Mietin mistä ihmiset ovat valmiita maksamaan ja mitä merkitystä heille pystyn tuottamaan. Kyse on lopulta siitä, että auttaminen ja raha sopivat mielessäni heikosti yhteen. Auttaa voi rahalla, kuten palvellenkin, mutta voiko rahasta auttaa aidosti?”

Liiketoimintaa kehitettäessä on erittäin olennaista, että autamme muuttamaan myös ajattelutapaa kaupallisuudesta ja sen aiheuttamia negatiivisia tunteita. Kaupallisuuden mielikuvan nyrjäyttäminen omissa aivoissa luottamuksen rakentamiseen ja aktiiviseen auttamiseen, tuntuu yllättävän monilla yrittäjiksi siirtyvillä haastavalta. Oma osaaminen on vahvaa, mutta kuinka löytää ne ihmiset, jotka olisivat valmiita maksamaan avustasi. Yrittäjän ensimmäisenä haasteena monesti on muuntaa minä-muotoinen osaaminen ja puhe sinä-muotoiseksi auttamiseksi.

Mitä se kaupallisuus sitten on?

Liiketoiminta ja bisnes syntyy aina pohjimmiltaan ihmisten auttamisesta. Tämä on aivan kaiken kestävän liiketoiminnan ydin ja myynnin perusta. ”Lopeta myyminen ja ala auttaa!” on yksi tärkeimmistä myynnin perusopeista. Mikäli ihminen tiedostaa ongelman, haasteen tai toiveen elämässään, hän alkaa havainnoimaan lähtökohtaisesti apukeinoja kokemaansa ongelmaan. Mikäli hän tulee tietoiseksi ratkaisijasta, joka on valmis auttamaan häntä, syntyy kiinnostus perehtyä ratkaisuihin.

Kuka tarvitsee apuasi?

Kun olemme määritelleet tyypillisimmät ihmistyypit, joilla on aito tarve avullesi ja osaamisellesi, haluamme, että olet löydettävissä. Totta kai myös sinun on pyrittävä tavoittamaan kyseiset ihmisryhmät, herätettävä halu kuulla ja oppia sinun keinoistasi auttaa. Tässä mukaan astuu kuvaan se, että pystyt olemaan yrittäjänä oma (auttava) itsesi, ja ratkaisusi ovat avun tarvitsijalle aidosti hyödyllisiä.

Rahoille vastinetta

Jotta liiketoimintaa ja myyntiä syntyy, asiakkaan on koettava ostohetkellä, että hän tulee saamaan rahoilleen vastinetta.  Vastine taas syntyy luottamuksen tunteesta, hyötyjen tiedostamisesta ja arvosta. Nämä asiat täytyy tietysti oppia tunnistamaan, kiteyttämään ja viestimään sen mukaan, millaiset ihmiset apuasi tarvitsevat. Ne yrittäjät, jotka ovat rohkeampia ja uteliaampia reagoimaan sekä kuuntelemaan asiakkaiden tarpeita, oppivat muokkaamaan palveluitaan paremmin asiakkaan tarvetta ja budjettia vastaavaksi. 

Luottamuksen rakentaminen on ehdottomasti tärkein tekijä silloin, kun auttamisen vastineena on raha.

Ihmisten ostohalu ja valmius maksaa luotetun henkilön avusta (eli palvelusta) syntyy siitä, miten he ymmärtävät, mitä hyötyä ja arvoa palvelu heille oikeastaan tuo. Näitä ihmisen kokemia välillisiä ja välittömiä hyötyjä sanoitetaan, kiteytetään ja avataan aihe kerrallaan nettisivuilla ja blogissa.

Tule löydetyksi ja luotetuksi

Asiakkaana haluaisin kokea ennemmin tietokeskeisen faktan ja markkinointijargonin sijaan, että puhut juuri minulle. Annat henkilöhtaisesti juuri minulle hyödyllisiä vinkkejä sekä apuasi ja näin luottamus sinuun toimijana ja ihmisenä alkaa rakentua. Minä-puheen vaarana on se, että jos asiakkaana etsin vinkkejä, ideoita tai apua, niitä on vaikeampi löytää, mikäli yritys keskittyy kertomaan vain itsestään.

Osaamistaan pitää osata arvostaa terveellä tavalla, mutta välillä ihmettelen, miksi kaupallisudesta on muodostunut kuva, että pelkkää palvelua yltiöpäisesti kehumalla syntyisi kauppa. 

Myyntiä vai ratkaisun valintapäätös

Ostopäätöksen pyytäminen saattaa tuntua monelta yrittäjäksi siirtyneeltä ahdistavalta. Asiakkaan näkökulmasta päätöksenteko ja askel muutokseen pelottaa hukkainvestointina, jos käsitystä vastineesta ei ole vielä tullut. Jos yrittäjää ahdistaa ja asiakasta pelottaa, niin eihän siitä liiketoimintaakaan voi syntyä. Avain ”myyntiin” on yrittäjän kyky herättää luottamusta, rohkeus kannustaa asiakasta tarttumaan ratkaisuun ja muutokseen. Siksi haluan myös sparrata yrittäjiä kasvattamaan luottamusta ja uskoa siihen, että asiakas tulee kokemaan apusi hyödyllisenä ja saamaan rahoilleen vastinetta.